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Le growth hacking : un réel levier de croissance pour les startups

« Le growth hacker est un savant mélange entre
un développeur, un designer et un stratège du marketing. »


– Ryan Holiday.

Dans cet article je souhaite mettre en exergue le premier des quatre grands thĂšmes d’analyse sur le growth hacking que j’ai identifiĂ©. Le premier d’entre eux concerne le levier de croissance que reprĂ©sente le growth hacking pour les startups ; la seconde grande idĂ©e est que le growth hacking est plus qu’une simple mĂ©thodologie, c’est une philosophie ; troisiĂšmement, j’ai tentĂ© d’illustrer en quoi le growth hacking est Ă  l’image de la nouvelle gĂ©nĂ©ration d’entrepreneurs ; enfin, j’ai ouvert le dĂ©bat sur l’aspect disruptif du growth hacking qui peut ĂȘtre nuancĂ©.

#1 Comment constituer une équipe de growth hacking pouvant générer de la croissance ?

PremiĂšrement, il faut savoir choisir les bonnes personnes capables de concrĂ©tiser un projet de croissance rapide et efficace. Les collaborateurs doivent comprendre parfaitement la stratĂ©gie et les objectifs choisis. Chacun d’entre eux a des capacitĂ©s dans un domaine, et c’est cette expertise dans leurs domaines respectifs qui permet de composer une Ă©quipe efficacement. Pour composer une Ă©quipe de growth hacking pouvant gĂ©nĂ©rer une croissance rapide, vous aurez besoin d’un growth hacker, d’un content manager, d’un data scientist, d’un community manager, d’un chief digital officer, ou encore d’un ux designer.

J’ai rĂ©digĂ© un article dĂ©diĂ© sur le sujet, je vous propose de le consulter si vous souhaitez en savoir + [LIRE LA SUITE]

#2 CrĂ©er des conditions d’innovation en instaurant des espaces d’expĂ©rimentation pour les growth hackers

Les startups, une fois dĂ©veloppĂ©es, se doivent de toujours innover. Elles ont besoin pour cela de petites Ă©quipes indĂ©pendantes dont les membres excellent dans diverses disciplines. Ces Ă©quipes, dĂ©diĂ©es Ă  l’innovation, auront Ă  leur disposition un espace d’expĂ©rimentation libre, afin qu’elles puissent faire tous les essais nĂ©cessaires en toute autonomie dans le but de livrer un rĂ©el produit fini, au point et non un simple prototype. Les ressources financiĂšres consacrĂ©es Ă  ces Ă©quipes ne doivent pas ĂȘtre trop importantes, juste suffisantes. Cependant, il est bon d’intĂ©resser les growth hackers aux rĂ©sultats, soit en parts financiĂšres, soit par des moyens plus intangibles comme la reconnaissance. Il est fondamental que les Ă©quipes et les growth hackers soient responsabilisĂ©s.

Il arrive qu’une entreprise dĂ©veloppe des startups en son sein mĂȘme. Dans un tel cas, on peut craindre que l’entreprise influe nĂ©gativement sur la startup. Or, il faut rester attentif Ă©galement Ă  ce que la startup n’induise pas trop de changements sur la sociĂ©tĂ© mĂšre. Cette derniĂšre et la startup doivent partager leurs projets d’innovation. Un manque de communication et le dĂ©veloppement de tels projets dans le secret pourrait mener Ă  une concurrence entre la sociĂ©tĂ© mĂšre et la startup.

L’entreprise doit Ă©tendre sa gamme et toujours apporter des amĂ©liorations innovantes pour Ă©viter que son produit se banalise sur le marchĂ©. Il est possible que l’innovation mette en danger l’activitĂ© actuelle ou que les Ă©quipes d’innovation et les growth hackers n’attirent pas l’attention sur les bons Ă©lĂ©ments. Pour ne pas avoir de tels craintes, il est essentiel que le mĂ©tier de growth hacker soit considĂ©rĂ© comme une carriĂšre Ă  part entiĂšre dans l’entreprise.

#3 Le growth hacking favorise et libĂšre en partie la croissance de l’écosystĂšme entrepreneurial

Dans cette partie, j’évoquerai trois Ă©lĂ©ments clĂ©s qui permettent d’expliquer en quoi le growth hacking contribue en partie Ă  la croissance de l’écosystĂšme startup.

PremiĂšrement, il semble que le growth hacking facilite les projets de crĂ©ation de nouvelles entreprises. En effet, il offre des outils aux jeunes entrepreneurs, leur permettant de tester la valeur et la cohĂ©rence de leur projet. De ce fait, le growth hacking efface les Ă©ventuels obstacles barrant l’entrĂ©e au monde entrepreneurial.

Lorsque l’idĂ©e de projet est validĂ©e, les jeunes entrepreneurs peuvent expĂ©rimenter leurs offres grĂące au growth hacking. Si besoin est, ils peuvent les faire Ă©voluer et ce Ă  des frais minimes. L’objectif de ce processus itĂ©ratif est de finaliser la conceptualisation d’une offre minimum (cf. MVP).

GrĂące au growth hacking, les entrepreneurs voient l’acquisition de leur fameux “mille premiers utilisateurs” facilitĂ©e. Ce qui leur permet d’ailleurs de donner du crĂ©dit Ă  leur startup vis-Ă -vis de potentiels investisseurs.

Les trois Ă©lĂ©ments citĂ©s ci-dessus sont favorisĂ©s par le growth hacking. De cette façon, les startupers abordent plus simplement et plus facilement l’entrĂ©e dans l’écosystĂšme startup. Cependantil faut garder Ă  l’esprit que cela ne s’arrĂȘte pas Ă  un ensemble de techniques et outils de croissance.

#4 L’expĂ©rience client : la cible principale du growth hacking

Le growth hacker se doit d’ĂȘtre parfaitement attentif au client. En effet, ce dernier est parfois peu comprĂ©hensible, changeant, voire fantasque.

Pour capter les clients, les mĂ©dias sociaux ont Ă©tabli des outils de “buzz monitoring”. Ainsi, il est possible de connaĂźtre l’avis du client – notamment sa dĂ©ception ou son mĂ©contentement – concernant un produit. Une fois ces Ă©lĂ©ments en poche, il faut savoir les analyser.

Pour se faire, il existe des centres d’opĂ©rations créés par les marques appelĂ©s « social rooms ». Ils permettent de suivre instantanĂ©ment la popularitĂ© des produits. Dans ces centres d’opĂ©rations travaillent des spĂ©cialistes qui dirigent les clients vers les rĂ©ponses Ă  leurs questions ou vers les services appropriĂ©s. De nos jours, l’informatique et le numĂ©rique ont une place dominante dans la sociĂ©tĂ©, il est donc essentiel que chaque client puisse trouver des rĂ©ponses satisfaisantes et rapides Ă  ses questions afin de ne pas nuire Ă  la rĂ©putation numĂ©rique de la marque.

Il convient d’établir une charte de comportement sur les rĂ©seaux sociaux, afin d’éviter les faux pas et  les nĂ©gligences des employĂ©s pouvant mener Ă  des « bad buzz ». Il est important Ă©galement de classer les questions en fonction des qualifications des employĂ©s, afin que chaque question trouve une rĂ©ponse complĂšte et appropriĂ©e.

Les contenus proposĂ©s doivent ĂȘtre soigneusement choisis. Michel et Augustin, par exemple, diffusent des vidĂ©os lĂ©gĂšrement humoristiques sur leur organisation ; Red Bull, quant Ă  elle, organise divers Ă©vĂ©nements mĂ©diatisĂ©s, bien que l’entreprise ne produise que des boissons Ă©nergisante.

Il est donc essentiel de proposer des services prenant en compte les avis des clients – notamment leurs avis nĂ©gatifs – afin de leur suggĂ©rer l’utilisation d’un produit qui distingue la start-up de ses concurrents et de nouer des liens avec les acheteurs. Cependant, il est inutile de faire de la publicitĂ© de masse aujourd’hui, il est bien plus efficace de cibler les clients. De cette façon, la start-up peut adapter son discours aux attentes du client. Facebook Ads, par exemple, est un outil de publicitĂ© ciblant les utilisateurs.

L’étape la plus compliquĂ©e est d’apprendre Ă  connaĂźtre le client et comment il fonctionne. GrĂące aux rĂ©seaux sociaux et aux tĂ©lĂ©phones mobiles, les personnes sont facilement accessibles. NĂ©anmoins, un tĂ©lĂ©phone mobile sans systĂšme d’exploitation et sans accĂšs Ă  Apple store ou Ă  Google Play n’a plus aucune valeur. En effet, les dĂ©veloppeurs de tĂ©lĂ©phones dĂ©pendent de Google et Apple, qui conçoivent les systĂšmes d’exploitation et en Ă©quipent les mobiles. De plus, il est maintenant facile de regarder des vidĂ©os ou de crĂ©er et diffuser une « story » comme le font les « youtubeurs » grĂące Ă  l’évolution des vitesses de connexion.

Pour terminer, il est crucial d’ĂȘtre attentif aux modes et aux nouvelles vagues afin de s’en servir pour faire Ă©voluer la start-up. Cependant, le marketing prĂ©dictif, qui vient de voir le jour, permet d’anticiper les souhaits des clients grĂące Ă  des algorithmes surpuissants et au travail des growth hackers. Ce systĂšme est dĂ©jĂ  utilisĂ© par la police amĂ©ricaine afin de savoir stratĂ©giquement oĂč patrouiller.

#5 Les clĂ©s de la rĂ©ussite : avoir une bonne stratĂ©gie de growth hacking et porter beaucoup d’attention aux besoins du client

Avoir une stratĂ©gie de growth hacking efficace est en effet un Ă©lĂ©ment essentiel pour que la start-up fonctionne correctement. Pour se faire, le growth hacker devra s’entourer d’experts dans le domaine du marketing, car ce sont les ventes qui font vivre toute entreprise. Les experts marketing aideront donc le growth hacker Ă  trouver sa clientĂšle en analysant la demande.

En effet, le client est comme le deuxiĂšme directeur gĂ©nĂ©ral du growth hacker. Ce dernier travaillera donc efficacement s’il sait adapter ses produits Ă  la demande des clients. Ne pas tenir compte des dĂ©sirs et besoins des clients mĂšne directement Ă  l’échec et Ă  une perte considĂ©rable de clients. Il est essentiel que le growth hacker se pose les bonnes questions et prenne en compte les avis des clients. Si le client est une entreprise, elle fera trĂšs attention Ă  ce que ses dĂ©penses soient rentables, comme dans le secteur B2B. Une association, par exemple, demande des services efficaces Ă  un bon rapport qualitĂ©/prix et elle peut ĂȘtre beaucoup plus rentable qu’on ne peut le croire. C’est pourquoi il est essentiel de se remettre en question et de prendre en compte les diffĂ©rents profils des clients.

La prioritĂ© n’est pas d’avoir le maximum de clients, mais plutĂŽt de fidĂ©liser les plus intĂ©ressants et rentables pour la start-up. En effet, ils n’apportent pas tous un bĂ©nĂ©fice Ă  l’entreprise. Il faut donc savoir faire le tri entre les clients et laisser de cĂŽtĂ© les moins intĂ©ressants d’entre eux, pour mieux s’adonner Ă  la satisfaction des clients avantageux pour la start-up. Si un client pose problĂšme, l’essentiel est de savoir rĂ©agir efficacement et de façon professionnelle afin de rĂ©soudre au plus vite les erreurs Ă©ventuelles. Les growth hackers jouent un rĂŽle important dans un tel cas, puisque la start-up fera appel Ă  leur Ă©coute et leur rĂ©activitĂ©. Les vendeur doit expliquer au client ce qu’il va faire pour rĂ©soudre le problĂšme, puis il doit le tenir au courant de l’avancement des choses tout en vĂ©rifiant que le client est satisfait des dĂ©marches entreprises. C’est le processus Ă  suivre pour dĂ©dramatiser les situations de crise, tout en gardant une image cohĂ©rente et fiable.

Pour ce qui en est du produit, les start-up font souvent l’erreur de proposer une large de produits afin de cibler un public le plus large possible. Or, il est plus rentable de rĂ©duire le nombre de produits pour proposer, en contrepartie, de la haute qualitĂ©. Il est donc plus sage de dĂ©velopper la particularitĂ© d’un nombre rĂ©duit de produits.

Les prix, quant Ă  eux, doivent ĂȘtre en adĂ©quation avec la qualitĂ© du produit. Des prix trop faibles peuvent amener le client Ă  penser que les produits ne sont pas de bonne qualitĂ©, c’est pourquoi il est essentiel que les prix soient justes. Mieux vaut un prix Ă©levĂ© si le produit est de haute qualitĂ©, cela permet de rester compĂ©titif et de ne pas ĂȘtre dĂ©valorisĂ© par les clients.

#6 La mesure est essentielle, la démesure est dangereuse

Comme nous l’avons Ă©voquĂ© prĂ©cĂ©demment, il est essentiel de tenir compte des avis des clients pour mieux savoir comment agir afin de rĂ©gler les malentendus. Cependant, il faut faire attention de ne pas prendre en de dĂ©cisions en se fiant uniquement Ă  son intuition, ou de tomber dans la volontĂ© de tout mesurer. Il faut savoir trouver un juste milieu. Sachant que le numĂ©rique permet d’obtenir une infinitĂ© de donnĂ©es sur les utilisateurs, il est donc primordial d’utiliser ces donnĂ©es Ă  bon escient.

Si la startup dĂ©cide de ne rien mesurer, elle risque de passer Ă  cĂŽtĂ© d’informations essentielles. Or, il ne faut pas non plus tomber dans l’excĂšs : trop de renseignements risque tout simplement d’amener Ă  la confusion la plus totale. Tous les indicateurs collectĂ©s doivent avoir une utilitĂ© : celle d’exposer les risques Ă©ventuels afin de mieux savoir comment arranger les situations de crise.

Les renseignements essentiels collectĂ©s par le growth hacker s’appellent des KPI (Key Performance Indicator). Leur but est de remplir un tableau de bord, partagĂ© avec tous les membres de l’entreprise afin que chacun d’entre eux puisse adapter ses performances en fonction de la demande et des attentes. Pour pouvoir intercepter les bonnes informations, mieux vaut mettre en Ɠuvre des outils ou des techniques. En effet, les sources d’information sont infiniment nombreuses et il est donc primordial de faire le tri.

Cependant, le growth hacker ne doit pas tomber dans un excÚs de perfectionnisme. A trop vouloir obtenir de bons résultats, il risque de faire des erreurs (trafic de données etc.) ou de faire un burn-out.

Enfin, il faut savoir que les indicateurs collectĂ©s n’ont que peu d’importance s’ils ne sont pas comparĂ©s. Le growth hacker doit donc choisir les donnĂ©es qu’il collecte en fonction de ce paramĂštre. Cela lui permettra de mettre en vis-Ă -vis les performances de la start-up avec celles de ses concurrents. La start-up gagnera ainsi en visibilitĂ© sur le marchĂ©.

 

Tu veux en savoir + sur le growth hacking ? Je partage quelques hacks sympas, des exemples inspirants et il m’arrive d’écrire des articles de fond sur le sujet

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