Le framework AARRR : la base d’une stratégie de Growth

Un cadre d’analyse : le framework AARRR

Le growth hacking est un système récent, c’est pourquoi Dave McClure – co-fondateur de l’incubateur américain 500 Startups – a inventé le « AARRR framework » afin de pouvoir analyser et conceptualiser le growth hacking. Il a d’abord été développé en 2007, lors d’une conférence au Seattle Ignite. Il fut dans un premier temps créé pour les développeurs, puis par la suite pour les startups. Le framework AARRR prend en compte tous les nouveaux outils mis à disposition afin d’enrichir et d’améliorer les notions marketing.

Au-delà de la référence (volontairement guerrière) au pirate, l’anagramme « AARRR » représente les 5 étapes à suivre afin d’améliorer et d’augmenter le nombre de clients et les profits d’une entreprise numérique.

Structure du framework

Ce framework s’appuie sur les 5 étapes de la vie de l’utilisateur, qui correspondent aux cinq points d’inflexion sur lesquels on peut travailler :

L’acquisition : le faire venir
L’activation : le faire s’inscrire, acheter, consommer
La rétention : le faire revenir
Le referral : le faire partager
Le revenu : le faire générer du revenu

Il peut intervenir à n’importe quelle étape du parcours post-acquisition, généré par exemple à l’activation pour un grand groupe de distribution, 10 ans après l’acquisition pour Facebook, juste avant la rétention pour Uber.

Ce framework a une structure en entonnoir où chaque étape permet, grâce à des outils de tracking, d’établir un taux de conversion par rapport à l’étape précédente. Cela permet d’identifier les points où le business est plus ou moins efficient, et de travailler sur les taux de conversion les plus bas pour essayer d’optimiser le parcours. On cherche à limiter les pertes d’utilisateurs à chaque étape du parcours, soit en supprimant l’étape problématique, soit en la rendant plus user-friendly.

Cet outil ne donne pas la clé pour résoudre le problème, mais indique où l’on peut agir. Le choix de l’action à mettre en œuvre passe par des expériences et une analyse du comportement client sur le site.

Startup Metrics for Pirates: AARRR!

Si vous voulez en savoir plus sur l’origine du framework, je vous invite à regarder cette vidéo de Dave MCCLURE :

Laisser un commentaire

Votre adresse de messagerie ne sera pas publiée. Les champs obligatoires sont indiqués avec *

*
*

dix-huit + 15 =