Growth hacking revenu
La dernieÌre eÌtape du framework « AARRR », câest le revenu. Elle est essentielle pour lâentreprise, car câest aÌ ce moment-laÌ quâelle tire profit de toutes les preÌceÌdentes eÌtapes mises en place par le growth hacker. Il faut en effet garder aÌ lâesprit que tout le travail du growth hacker existe tout dâabord pour le bien-eÌtre financier de lâentreprise, pour son chiffre dâaffaire et sa reÌussite.
Le revenu prend geÌneÌralement du temps aÌ arriver pour toute startup, car elle doit trouver une stabiliteÌ de longue dureÌe pour garantir un profit aÌ long terme. Les couÌts initiaux eÌtant relativement importants, lâentreprise se doit dâinstaurer une routine de gains par la suite. Facebook a par exemple mis plusieurs longues anneÌes avant de tirer reÌellement un profit financier. Or, il faut savoir que lâinteÌreÌt de toute page Facebook est directement lieÌ au revenu : plus le nombre de fans dâune page grandit, plus le revenu de lâentreprise croiÌt.
Il y a diffeÌrentes meÌthodes pour analyser le revenu. Le plus inteÌressant est de le correÌler au reste du framework, en attribuant une valeur aÌ chaque eÌtape graÌce aux taux de conversion quâelle induit.
#1 La monétisation
La moneÌtisation est un aspect sensible mais incontournable. Afin de proposer un produit aÌ un tarif eÌquilibreÌ (câest-aÌ-dire qui est coheÌrent avec une offre), il est important de comprendre les rouages psychologiques qui interviennent lors dâun achat. Vous savez probablement que proposer quelque chose aÌ 9.99⏠au lieu de 10⏠rendra le produit plus attractif aux yeux du client. Mais un certain nombre dâautres techniques sont indispensables si lâon souhaite eÌtre capable de trouver le juste prix.
Dans un premier temps, il ne faut pas neÌgliger la relativiteÌ des tarifs. Lorsque lâon propose une formule dâabonnement par exemple, la perception que le client aura du prix afficheÌ deÌpendra des autres tarifs quâil aura sous les yeux.
De plus, gardons aÌ lâesprit que le âmieuxâ est parfois lâennemi du âbienâ. On pense peut-eÌtre bien faire en baissant significativement le prix dâun des produits. Ce que nous nâenvisageons pas, câest que les clients qui ont payeÌ le plein tarif peuvent se sentir leÌseÌs et deÌcider de ne plus acheter les yeux fermeÌs chez nous en attendant une hypotheÌtique nouvelle baisse des prix. Nous perdons la loyauteÌ des clients et dâune base initialement solide devient friable.
Câest pourquoi toute deÌcision dâajustement des prix doit eÌtre muÌrement reÌfleÌchie et appuyeÌe par des eÌtudes pousseÌes provenant des analyses des donneÌes clients.
En outre, sur le web particulieÌrement, il peut eÌtre plus aÌ votre avantage de proposer un service ou un produit gratuitement plutoÌt que dâen demander une faible somme dâargent. Sur le web plus que nulle part ailleurs, le consommateur est sensible aÌ la diffeÌrence entre gratuit et payant (meÌme sâil ne sâagit que de quelques dizaines de centimes) et vous tirerez probablement plus dâargent des revenus publicitaires inheÌrents au modeÌle gratuit que vous nâen auriez tireÌ dâune vente directe au client.
#2 Le principe de réciprocité
Un autre point important est le principe de reÌciprociteÌ. Lorsquâon vous offre quelque chose gratuitement, vous eÌtes plus susceptible de vous laisser tenter par un achat parce que vous vous sentez redevable. De plus, prenez en consideÌration le principe de congruence. Une fois que nous avons fait quelque chose, nos prochaines actions vont probablement suivre la meÌme tendance. Câest une technique connue des vendeurs automobiles ouÌ lâon vous fait remplir des papiers âsans obligation dâachatâ parce que cela enclenche (inconsciemment) la deÌmarche dâachat de votre coÌteÌ.
Enfin, ne sous estimez pas le poids des mĆurs et des normes en socieÌteÌ. Un client se laissera probablement tenter par votre produit sâil pourra tirer un quelconque beÌneÌfice social de sa possession.
Pour conclure cette partie concernant le framework « AARRR », il faut savoir que les eÌtapes ne sont pas forceÌment utiliseÌes dans lâordre preÌsenteÌ ci-dessus. Au contraire, il est serait plus logique pour les entreprises de lâappeler framework « RARAR ». En effet, les startups favorisent tout dâabord lâeÌtape de la reÌtention, afin dâeÌtre certaines dâavoir des clients fideÌles et de long terme. Commencer par la reÌtention permet en effet aÌ lâentreprise de partir sur de bonnes bases solides et dâeÌviter que les clients finissent par se lasser. Ainsi, la startup pourra mieux mettre en place lâactivation et la recommandation qui va sâen suivre, afin de terminer par lâacquisition et lâeÌventuel revenu.
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