Revenu : le nerf de la guerre 💸

Growth hacking revenu

La dernière étape du framework « AARRR », c’est le revenu. Elle est essentielle pour l’entreprise, car c’est à ce moment-là qu’elle tire profit de toutes les précédentes étapes mises en place par le growth hacker. Il faut en effet garder à l’esprit que tout le travail du growth hacker existe tout d’abord pour le bien-être financier de l’entreprise, pour son chiffre d’affaire et sa réussite.

Le revenu prend généralement du temps à arriver pour toute startup, car elle doit trouver une stabilité de longue durée pour garantir un profit à long terme. Les coûts initiaux étant relativement importants, l’entreprise se doit d’instaurer une routine de gains par la suite. Facebook a par exemple mis plusieurs longues années avant de tirer réellement un profit financier. Or, il faut savoir que l’intérêt de toute page Facebook est directement lié au revenu : plus le nombre de fans d’une page grandit, plus le revenu de l’entreprise croît.

Il y a différentes méthodes pour analyser le revenu. Le plus intéressant est de le corréler au reste du framework, en attribuant une valeur à chaque étape grâce aux taux de conversion qu’elle induit.

#1 La monétisation

La monétisation est un aspect sensible mais incontournable. Afin de proposer un produit à un tarif équilibré (c’est-à-dire qui est cohérent avec une offre), il est important de comprendre les rouages psychologiques qui interviennent lors d’un achat. Vous savez probablement que proposer quelque chose à 9.99€ au lieu de 10€ rendra le produit plus attractif aux yeux du client. Mais un certain nombre d’autres techniques sont indispensables si l’on souhaite être capable de trouver le juste prix.

Dans un premier temps, il ne faut pas négliger la relativité des tarifs. Lorsque l’on propose une formule d’abonnement par exemple, la perception que le client aura du prix affiché dépendra des autres tarifs qu’il aura sous les yeux.

De plus, gardons à l’esprit que le “mieux” est parfois l’ennemi du “bien”. On pense peut-être bien faire en baissant significativement le prix d’un des produits. Ce que nous n’envisageons pas, c’est que les clients qui ont payé le plein tarif peuvent se sentir lésés et décider de ne plus acheter les yeux fermés chez nous en attendant une hypothétique nouvelle baisse des prix. Nous perdons la loyauté des clients et d’une base initialement solide devient friable.

C’est pourquoi toute décision d’ajustement des prix doit être mûrement réfléchie et appuyée par des études poussées provenant des analyses des données clients.

En outre, sur le web particulièrement, il peut être plus à votre avantage de proposer un service ou un produit gratuitement plutôt que d’en demander une faible somme d’argent. Sur le web plus que nulle part ailleurs, le consommateur est sensible à la différence entre gratuit et payant (même s’il ne s’agit que de quelques dizaines de centimes) et vous tirerez probablement plus d’argent des revenus publicitaires inhérents au modèle gratuit que vous n’en auriez tiré d’une vente directe au client.

#2 Le principe de réciprocité

Un autre point important est le principe de réciprocité. Lorsqu’on vous offre quelque chose gratuitement, vous êtes plus susceptible de vous laisser tenter par un achat parce que vous vous sentez redevable. De plus, prenez en considération le principe de congruence. Une fois que nous avons fait quelque chose, nos prochaines actions vont probablement suivre la même tendance. C’est une technique connue des vendeurs automobiles où l’on vous fait remplir des papiers “sans obligation d’achat” parce que cela enclenche (inconsciemment) la démarche d’achat de votre côté.

Enfin, ne sous estimez pas le poids des mœurs et des normes en société. Un client se laissera probablement tenter par votre produit s’il pourra tirer un quelconque bénéfice social de sa possession.

Pour conclure cette partie concernant le framework « AARRR », il faut savoir que les étapes ne sont pas forcément utilisées dans l’ordre présenté ci-dessus. Au contraire, il est serait plus logique pour les entreprises de l’appeler framework « RARAR ». En effet, les startups favorisent tout d’abord l’étape de la rétention, afin d’être certaines d’avoir des clients fidèles et de long terme. Commencer par la rétention permet en effet à l’entreprise de partir sur de bonnes bases solides et d’éviter que les clients finissent par se lasser. Ainsi, la startup pourra mieux mettre en place l’activation et la recommandation qui va s’en suivre, afin de terminer par l’acquisition et l’éventuel revenu.

Tu veux en savoir + sur le growth hacking ? Je partage quelques hacks sympas, des exemples inspirants et il m’arrive d’écrire des articles de fond sur le sujet